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CRM线索管理的主要工作有哪些?

2020-05-14

CRM线索是指通过特定渠道获得的,未经销售人员判断其采购意向的原始信息。销售人员在进行线索管理时,可以分步骤验证线索质量,吸引线索注意,培养其采购产品的兴趣,在CRM系统内,将高质量线索转入客户模块,将低质量线索删除。线索管理的主要工作有哪些呢?悟空CRM来为您解答。

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1、验证事先得到的消息。首先,销售人员在获得线索的原始信息时,要根据其行业特点准备相应的沟通方式,通过电话或见面拜访的方式和线索进行初次沟通,利用观察、倾听、询问等方式,验证事先掌握的信息是否正确。一旦发现原有的信息有误,要在CRM系统内对线索字段进行修改,迅速调整销售策略。

2、吸引线索注意。能否吸引线索的注意,是决定销售洽谈能不能深入进行下去的关键因素。销售人员必须在后续的沟通中设法让客户的注意力集中在洽谈上,让客户全面地认识产品的特性和好处,从而为激发线索的购买欲望奠定基础。

要想吸引线索的注意,销售人员还必须重视给客户留下的第一印象。第一印象会产生“晕轮效应”,即线索会销售人员某一行为的印象会影响到他会销售人员其他行为的印象。

3、设法培养线索的兴趣。在线索跟进过程中,很多销售人员都善于吸引客户的注意,但是不善于培养他们的兴趣。其实从某种程度来看,培养兴趣更为重要。销售人员若在吸引客户的注意后不能很快地让客户对产品产生兴趣,不仅会使客户的注意力重新分散,而且还会使客户比之前更难产生购买欲望,所以,在进行线索管理时,销售人员要设法培养客户对产品的兴趣。

4、顺利转入实质性的洽谈。吸引线索的注意和培养线索的兴趣,都不是线索管理的最终任务。线索管理的最终任务是在不知不觉中将线索转化为客户,进行实质性业务洽谈。要注意,倘若话题的转换过于突然,可能造成客户的反感,给实质性洽谈造成障碍。

线索管理是CRM管理的第一个任务,通过CRM系统和销售技巧的结合,可以提高线索转化率,为企业销售提供更多储备资源,线索管理不能急于求成,应循循渐进,步步引导,与客户建立关系培养关系,方能实现销售额的提高。